Опубликовано: 15.10.2019

Как получить банковский кредит на молочный проект

Уже пять лет по нашей краю шагает импортозамещение. Спрос на часть молочных категорий упал, вырос и снова упал. Несмотря на известные проблемы (а может быть, и благодаря им) молочного базара – недостаток сырого молока, устаревшие производственные мощности, на рынке до сих пор есть место новым продуктам, брендам и предприятиям. Но что-то всегда идет не так: молочная отрасль не растет ожидаемыми темпами, да и вообще почти не растет.

Как получить банковский кредит на молочный проект

Марина Петрова, заместитель председателя Комитета МТПП по развитию предпринимательства в АПК и генеральный директор «Petrova 5 Consulting»

Одна из значительнейших проблем, о которых в последнее время говорят мои коллеги с молочного рынка, – трудности с получением финансирования. И я могла бы поверить в это, если бы не была известна с обеими сторонами процесса как консультант, который помогает компаниям агропромышленного комплекса получать и, что немаловажно, возвращать банковские кредиты.

Прежде итого, соглашусь, что в России, действительно, высокие процентные ставки по кредитам, несмотря на государственное субсидирование ряда областей и проектов. И эти ставки являются преградой не лишь для развития внутреннего спроса, но и для выхода российских компаний на экспорт. В частности, отечественные производители молока не могут конкурировать на линии рынков (например, поставлять универсальную сухую сыворотку) на выгодных для себя условиях, потому что мировые цены ниже, чем они могут предложить. Однако ограничения на ввоз молочной продукции, низкая стоимость сырья и труда позволяют успешно выводить на рынок новые молочные проекты.

Я размышляю, ни для кого не секрет, что денег в банковской системе не становится больше, и, как следствие, требования банков к компаниям и инвестиционным проектам ужесточаются. Обстоятельства выдачи кредита становятся все более сложными, а пакет необходимых документов все больше и больше. И главное, что нужно понять и с чем, к сожалению, не могут смириться многие молочные предприятия, – проходят те поры, когда можно было получить кредит «по знакомству» или просто потому, что предприятие в регионе крупное и социально значимое. Ныне банк будет тщательно проверять и оценивать вероятность того, что компания сможет вернуть кредит.

В бизнес-плане больше невозможно написать, что вы просто купите оборудование и будете делать 100 тонн сыра в месяц. Придется обосновать емкость базара, выбранные ниши, позиционирование, дать подробный анализ текущих и будущих продаж в розничных сетях с прогнозом развития как конкурентов, так и новоиспеченного проекта, обосновывать наличие компетенций команды. И в основе оценки емкости рынка должны лежать актуальные исследования. Потребуется и реальный, а не «примерный» маркетинговый план, особенно если в вашем регионе сильны конкуренты. И все это вместе необходимо будет отражать и упаковать в живую финансовую модель, в которую должны быть заложены механизмы реагирования на изменения рыночной конъюнктуры. В общем, все то, что так не любят отдельный производители и без чего они предпочитали обходиться. Нужно констатировать: прежние времена закончились.

Большинство предприятий сегодня оказалось попросту не готово к тому, что банки просят глубокой проработки проекта – например, к тому, что, кроме стандартного бизнес-плана и разбора рынка за прошлый год, банк потребует актуальный анализ происходящего в текущем году, включая актуальные тренды и прогнозы развития, а основное, что в бизнес-план требуется включить стресс-модель, отражающую, как предприятие будет бороться с изменением конъюнктуры, общеэкономическими проблемами и конкурентами и как оно при этом останется финансово устойчивым.

До сих пор можно наблюдать случаи, когда предприятие идет в конкурентный сегмент с совершенно не обоснованной чаянием продавать новую продукцию дороже, чем у конкурентов, при этом не вкладывая средств в маркетинг. Экспертам банка при этом очевидно, что при рослой конкуренции недостаточно производить продукцию высокого качества, необходимо еще и убедить потребителя в том, что эта продукция особенная. В результате предприятие получает несогласие.

Еще чаще при анализе подаваемых в банк финансовых моделей проектов мы сталкиваемся с совершенно неправдоподобными цифрами по затратам и выручке, загрузке производственных мощностей и срокам окупаемости. Если ранее все это могло помочь получить кредит, то теперь банки внимательно изучают все документы, видят все нестыковки и даже не выпускают такие проекты на рассмотрение кредитного комитета.

На самом деле, подготовить документы для получения кредита несложно, желая и недешево. Сегодня даже у крупных предприятий нет нужных компетенций, специализированные консультанты имеют и нужные финансовые модели, и свежие изыскания, и понимание того, что именно требуется банкам, наработанное опытом многих кредитных комитетов. Однако еще одна неприятная новинка для бизнеса состоит в том, что подготовленный бизнес-план не удастся «забыть» после того, как средства поступят на счет. В рамках управления рисками банки тщательно мониторят как исполнение финансовых показателей плана, так и реальное ведение запланированных проектов, вводя маркетинг и рекламу. И невыполнение плана может обернуться требованием досрочной выплаты тела кредита и банкротством заемщика.

При этом, если выговор идёт о привлечении оборотных средств для действующего предприятия, ситуация легче – большинство компаний уже умеют с этим трудиться. Но и здесь банки начинают снижать кредитные лимиты (например, по группе компаний), и требуется объяснять банку, почему необходимы именно такие объемы кредитных средств и именно сейчас. Нужно понимать, что, если кредит пролонгируется, банку необходимо доначислять резервы, и это, разумеется, ухудшает его собственную отчетность, а также заставляет задаваться вопросом, какова финансовая ситуация и перспективы заемщика.

Примером несчастливой работы с кредитными линиями являются несколько недавно случившихся на рынке банкротств, причиной которых стало поведение самих предприятий, какие посчитали требования банка излишними, не предоставили адекватных документов, в результате чего просто не смогли перекредитоваться. Бывает, уместно, что ситуация затягивается и предприятие с каждым кварталом все ухудшает свое положение, а через некоторое время уже просто не может показать банку отчетность, достаточную для получения кредита.

Таким манером, сегодня для того, чтобы получить кредит, предприятию придется начать жить по-новому: не только создать стратегию, но и исполнять ее на практике, повышая маркетинговые и управленческие компетенции. Удобопонятно, что перестроить предприятие быстро просто невозможно, даже наем квалифицированного персонала займет значительное время. Однако доля проблем можно решить при помощи внешних подрядчиков – маркетинговых и брендинговых агентств. А общение с банками (контроль исполнения бизнес-плана и подготовку отчетности) на первом этапе может взять на себя консультант, какой готовил план в рамках программы сопровождения кредита. За это время специалисты предприятия наработают собственные компетенции и смогут решать такие задачи самостоятельно.

Автор: Марина Петрова, заместитель председателя Комитета МТПП по развитию предпринимательства в АПК и генеральный директор «Petrova 5 Consulting»

Как получить банковский кредит на молочный проект

Ключ