Опубликовано: 14.10.2021

Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey

Основатель и глава Hello, Honey Максим Пешков написал для vc.ru колонку о том, как они с женой открыли интернет-магазин мёда и, чтобы избежать провала из-за сезонности товара, исподволь превратили его в студию подарков.

Меня зовут Максим Пешков. Я ушёл из собственного интернет-агентства и открыл магазин мёда. За два с половиной года он вытянулся в студию подарков, а мы научились бороться с сезонностью продукта.

Четыре года назад я перебрался из Барнаула в Москву. Основал интернет-агентство, но со порой решил завязать с клиентской работой. Идеи нового бизнеса вращались вокруг собственного производства и онлайн-магазина.

Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey

Я понял, что торговать, когда искал подарки на Новый год. Хотел удивить друзей алтайским мёдом, обошёл все магазины, перепробовал десятки сортов, но качественный мёд так и не отыскал.

Тогда я позвонил знакомому пасечнику в Алтайский край и заказал мёд у него. Закупил с запасом, чтобы и друзьям подарить, и отведать продать. Придумал интригующее название — Hello, Honey, запустил сайт, нашёл оригинальные стеклянные баночки и привез 100 кг мёда.

Эту партию разобрали за три дня. Сработало «сарафанное радио: товарищи рассказали знакомым, те приезжали на машинах и покупали оптом по 10-20 баночек за раз. Нам доверяли, упаковка цепляла, и в то время медовых проектов было не так немало, как сейчас.

После такого успеха я поверил в себя и вложил в проект все деньги, которые у меня были. Первые месяцы мы с супругом фасовали мёд дома. Сами вырезали этикетки, клеили их на баночки, перевязывали верёвочками. Такой ручной труд после труды в офисе стал для нас забавным развлечением.

Через пару месяцев мы арендовали офис и наняли людей. Список поставщиков пополнился пчеловодами из Краснодарского кромки, Пензенской области, Крыма и Ростова-на-Дону. Я лично ездил на пасеки, проверял ульи, пробовал мёд и договаривался о сотрудничестве. Теперь мы усердствуем раз в год выбираться к поставщикам и лично следить за производством мёда.

Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey

С оптовыми базами работа не сложилась вовсе. Качество их продукта никак не отследить: да, они выдают сертификаты о соответствии мёда необходимым стандартам, но к конкретной партии это может не относиться. Нужно знать, что за пчеловод, регион, породы пчел, в какую тару и на каком оборудовании мёд откачивается, сколько поре он зреет в улье — множество аспектов. С оптовым поставщиком такой прозрачности нет.

Первые четыре месяца работы нас вполне устраивал объем заказов. В продвижении обходились рекламой в поисковиках и социальных сетях. Ближней к лету продажи сократились вдвое и продолжали падать. Чтобы выжить на рынке, были нужны свежие идеи для развития бизнеса.

Решение первое: сходим на свадебный рынок

Мы изучили десятки зарубежных кейсов в нашем сегменте. В итоге нашли идею — делать «свадебные комплименты». Это небольшие сувениры, какие молодожёны дарят гостям на память о свадьбе. В Европе это целая традиция: там принято дарить конфеты в маленьких коробочках (бонбоньерках).

В начине нулевых дарить «свадебные комплименты» стали и в России. Начинали с магнитиков на холодильник, сейчас выбирают что-нибудь немало практичное. Идея мёда лежит на поверхности: у молодожёнов начинается медовый месяц, а баночка мёда — логичное дополнение.

Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey

К выходу на новоиспеченный рынок мы подошли основательно. Подобрали баночки разных размеров, закупили дюжину рулонов ткани для драпировки вместо крышечек, а дизайнер нарисовала первые штампы бирок. Потом мы пригласили профессионального фотографа, он отснял пробную партию «комплиментов», для них мы запустили новый сайт.

Итог: торговли с первого дня. За сезон мы поставили «комплименты на 50 свадеб в России и Казахстане.

Решение второе: выходим на рынок корпоративных даров

Лето закончилось, продажи снова упали. Изучать опыт других компаний было некогда, мы рискнули и пошли в b2b-сегмент. Корпоративные дары должны быть солидными, поэтому мы сделали ставку на упаковку. Закупили тубусы и деревянные ящики, научились их оформлять в фирменном манере клиентов — как правило, просят нанести на крышку логотип, а саму упаковку «раскрасить» в корпоративные краски компании.

На словах всё просто, а на деле может подорвать процессы. Например, в договоре у нас был пункт про сроки: отгрузка через семь пролетариев дней после получения предоплаты. Но клиенты редко утверждают оформление за неделю. Сейчас договор переписали и считаем сроки с даты согласования дизайна.

Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey

Порой работа стоит, пока клиент сам не попробует наш мёд. Звонит мне как-то Максим Ширяев из Mango Office и говорит: «Нам необходимо два варианта подарка: солидный и очень солидный. Что именно, не знаю. Пойму, когда увижу сам и попробую».

Мы пригласили Максима к нам в офис, прочертили дегустацию и уже на месте определились с подарками. Получилось три варианта: большой тубус на два литра мёда, литровые тубусы для баночек мёда с сотами и пакет травяного чая. Все три согласовали и отгрузили.

Корпоративные клиенты негусто покупают онлайн. Они привыкли звонить и договариваться голосом. Впрочем, тем, кто оформляет подарки на сайте, мы звоним сами и уточняем детали.

Основной проблема — доставка. Первые заказы были в пределах Москвы. Мы развозили их сами или отдавали курьерам. Потом добавился Санкт-Петербург — тогда мы отворили там склад и сделали доставку два раза в месяц.

Через год появились одиночные заказы в Красноярске, Казани и Владивостоке. Потом — в Германии, Франции и Америке. В любом случае подбирали транспортную компанию индивидуально. Одни возят только по центральному округу, с другими нужно договариваться за две недели, и основное — у всех разные тарифы.

Способ доставки выбирает клиент. Мы отправляем и «Почтой России», если заказ небольшой и сроки не пылают. Бывает и наоборот. Тогда мы выходим в ночь и собираем до двух тысяч баночек за раз.

Чаще всего корпоративные подарки заказывают на Новоиспеченный год. Первые заказы поступают в середине лета, а пик наступает в ноябре. Когда идёт большой поток заказов, нужно верно синхронизировать людей. Приём заказа, согласование дизайна, печать, сборка — важно, чтобы на каждом этапе не было промахов.

У нас чёткое разделение обязанностей, но все понимают, кто и чем занят. Есть менеджеры, они обрабатывают заявки и общаются с клиентами. Дизайнер тоже подключается — так несложнее сразу выяснить и зафиксировать требования. Этикетки печатаются и процесс делится на два потока: фасовщики разливают мёд по баночкам, а декораторы их оформляют.

Корпоративные дары стали самым крупным для нас направлением. За два года мы поработали с двумя сотнями компаний и запустили отдельный сайт. Большинство заказов получаем сквозь него и за счёт «сарафанного радио».

После выхода на новые рынки наш календарный год условно поделился на три доли: Новый год, весенние праздники и свадебный сезон. Розница осталась, она идёт круглый год со всплесками в праздники.

Решение третье: расширяем ассортимент

Когда пошёл рост торговель в b2b-сегменте, я понял: мы не про мёд, а про подарки на основе мёда. Исходя из этого, начали расширять ассортимент. Добавили травяные чаи и варенье — его мастерят наши друзья из соседнего цеха. Собрали подарочные наборы и добавили их в каталог на сайте.

Ещё были сложные наборы с мёдом и живыми красками. Их производство сильно замедляло процесс, поэтому мы вынесли цветы в отдельную категорию. Запустили её перед 8 марта и взяли в команду флориста.

Цветы — ещё немало сезонный продукт, чем мёд. Нужно было найти причину для регулярных покупок, а не от годовщины до дня рождения. Тогда мы запустили подписку: оплачиваете одинешенек раз, а живые цветы получаете строго по дням целый месяц.

Подписка — это интересно, но чтобы о нас стали рассказывать товарищам, нужно что-то большее. Тогда мы взяли банки и бутылки для мёда и стали возить цветы в них. Теперь наши букеты разузнают по банкам, ведь раньше доставку цветов так не делали.

Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey

Цветы появились и в каталоге «свадебных комплиментов». Мы избрали неприхотливые и долговечные суккуленты. Рассаживаем их по тем же баночкам, которые покупаем для мёда, или в небольшие крафтовые пакеты.

В свадебное направление добавляем сопутствующие услуги, чтобы молодожёнам не пришлось носиться по другим подрядчикам и терять время перед свадьбой. Так, для «комплиментов» мы сделали деревянные стойки. Ещё предлагаем разработку всеобщего стиля для свадебной полиграфии: пригласительных, плана рассадки гостей и фотозоны.

В итоге наша небольшая лавочка мёда вытянулась не только в магазин подарков, но и в студию свадебного декора. Это повысило продажи в шесть раз — до 300 свадеб в прошлом сезоне.

Свадебный декор и вообще все наши курсы мы запускали очень быстро, чтобы сначала протестировать идею и уже потом навести порядок в процессах. Думаю, для небольших компаний это верная стратегия. Она позволяет не потерять больших денег и времени на то, что никому не нужно.

Автор: Максим Пешков, основатель и руководитель Hello, Honey

Подписывайтесь на наши новинки в соцсетях и рассылке Unipack.Ru:

Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey Как выжить на рынке, если товар сезонный. Опыт Hello, Honey

Делитесь нашими публикациями в ваших соцсетях:

Все публикации компанииИнформация о компании

Источник